FA機器商社のメリットはここにある！ 付加価値を生み出す商社が選ばれるワケ！
「御社を経由して製品を購入するメリットって何ですか？」
「できればメーカから直接製品を購入したいのですが？」
ときどき鋭い質問をユーザの方からもらうときがあります。しかしその通りだと思います。
極論ですが、付加価値を生み出すことができない商社はただ仲介料金を取られるだけの存在でしかないのです。
（メーカから直接製品を購入することはできず、必ず代理店や商社を通さないと購入できないというケースも存在しますが。）
長いお付き合いがあるから、人脈があるから、接待で仲良くなったということで製品を買って頂けていた時代もありました。しかし、今はそんな時代ではありません！
ユーザの方は製品を購入するにあたって、商社に対して「どれだけ付加価値を生んでくれるのだろうか」という視点で見ています。
ユーザの方も目が肥えているため、製品のメリットをただPRしただけでは買って頂けることは少ないのです。
（正直どのメーカの製品でも、大きなメリットが生まれるほどの機能性の違いはないからです。）
そのため商社もメーカと同じくらいの …いやそれ以上の提案力や技術力で対応し付加価値を生む必要があります。
では”安長電機に問い合わせをした場合”、ユーザの方に対してどのような付加価値を与えることができるでしょうか？
お問い合わせをしようかと考えても、本当に良い提案をしてくれるのか不安は少なからずあるかと思います。
そこで今回はひとつ実例をご紹介することで、弊社がユーザの方に付加価値を生みながら製品をご購入頂いているイメージを掴んでもらいたいと考えこの記事を作成しました。
FA機器専門の商社である弊社が、Webサイトからの問合せで製品単体での購入を検討しているユーザの方に対して、技術力で付加価値を生み出しシステムとして製品を購入頂くまでに至った流れをご紹介します。
システム導入までのステップ
今回の事例はモータの購入を検討中の企業の方と打ち合わせを実施する中で、「想定した課題」と「想定外の課題」を発見することができました。
その両方を解決する付加価値を提供できたことにより、モータ単体ではなくシステムとして携わることができた事例になります！
打ち合わせ段階で仮説検証して、事前に想定できていなかった課題を浮き彫りにできたことがポイントです！
- Webサイトへお問い合わせメール
- 打ち合わせ（1回目）
- モータ選定
- 打ち合わせ（2回目）
- システム提案・受注
１．Webサイトへお問い合わせメール
ある週末の夕方頃、メールを開くとWebサイトを通してお問い合わせが1件入っていました。
「モータを探しています。」
初めてお問い合わせを頂く企業の方からのご依頼だったので簡単に内容をお聞きするためにまずは電話で連絡をしてみることに。
営業「お問い合わせありがとうございます。内容の詳細を教えて頂けますか？」
企業「社内で試験機を製作しようとしています。それに使用するモータを探しています。」
営業「かしこまりました。どのような装置なのか具体的にお決まりですか？」
企業「それがあまり詳しくは決まってなくて…。良ければ装置構成なども含めてアドバイス頂きたいです。」
営業「わかりました！それでは一度直接お会いしてお打ち合わせするのはいかがでしょうか？」
企業「そうですね。よろしくお願いします！」
２．打ち合わせ（1回目）
営業「安長電機と申します。本日はよろしくお願いします。」
企業「こちらこそよろしくお願いします。」
営業「まずは弊社サイトにお問い合わせ頂きありがとうございました！早速なのですが…」
～（中略）～
営業「ある程度内容は把握できましたので、まずは構想されている装置に合うモータを選定します。」
企業「ありがとうございます。よろしくお願いします。」
打ち合わせで見えたユーザの課題：初めての装置、かつ社内にプログラム作成に詳しい者があまりいないので不安
３．モータ選定
営業「先日お問い合わせ頂いた方と打ち合わせしてきたけどこの内容でモータ選定お願いできる？」
技術「わかりました！早速選定してみます！」
～（後日）～
技術「この間依頼もらったモータ選定なんですけど結果が出ました！」
営業「おお！どんな感じになった？」
技術「モータとしてはこれで問題ないかと思うのですが、ちょっと気になるところがありまして…。」
営業「気になるっていうと？」
技術「今回の装置構成だとモータの制御方法が少し難しくなりそうなんです。」
「プログラム作成に慣れていない方だと装置の立ち上げ時に手こずってしまいそうな気がします。」
営業「なるほど。それならモータ単品だけではなく、システムでの提案も準備してみるか！」
技術「そうですね。その方が良いと思います！システム全体だとどのような構成になるか構想作ってみます！」
ユーザも想定外の課題：装置を動作時のモータの制御方法が難しく、プログラム作成が難航する可能性あり
４．打ち合わせ（2回目）
営業「前回頂いた内容でモータ選定を行いました。その結果がこちらになります。」
企業「なるほど。このモータを使用すれば良いわけですね。」
技術「はい、その通りです。しかし別で少し気になる点も出てきました。」
企業「と言いますと？」
技術「今回の装置構成だとシステムのプログラミングが多少手間がかかるのではないかと思います。」
「装置の製作期間もあまり余裕はないとのことでしたが。」
企業「そうなんですよ。できる限り短期間でかつ簡単に製作したいと考えているのですが。」
「前回も言いましたが、あまりプログラム作成に長けている者が社内にいるわけでもないので。」
技術「それでしたら装置製作の一部とプログラム作成まで弊社でサポートすることは可能ですよ！」
企業「そういうこともできるのですね！その方が助かります。」
「システムだとどのくらいの費用になるか教えてください。」
５．システム提案・受注
技術「装置の一部製作費＋プログラム作成費の費用計算できました！」
営業「よし！これを元に見積り提出しよう！」
～（見積り提出）～
企業「この金額であれば予算内なのでいけそうです。社内会議で最終決定します。」
営業「ありがとうございます。よろしくお願いします。」
～（後日）～
企業「先日頂いた提案資料で社内会議のOKが出ました！よろしくお願いします！」
営業「ありがとうございます！こちらこそよろしくお願いします！」
装置イメージ
以上が大まかな流れになります。
今回はモータ（サーボモータ）を使用したシステムでしたが、産業用ロボットなどのロボットを使用したシステム検討も行っております。
自動化・省人化システムをご検討させている方は是非一度ご相談下さい。
～（余談）～
現在この案件は進行中です。そろそろ装置製作準備に取りかかる時期になりました！
構想段階では「上手くいくはずだ！」と思っていても、なかなか思い通りにならないのが自動化システム。
かなり検討を繰り返しながら大丈夫だ！と思ってやるものなんですけどね…
機械は実際にやってみないと分からないことが多いというのは良く聞く話です。
色々なトラブルが付き物ですが、ただその分完成したときの喜びは大きいものですし楽しいものなんです。
